¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIECIAS DE LA ADMINISTRACION

COMERCIO EXTERIOR

MERCADEO INTERNACIONAL

ALEJANDRA TORRES

CODIGO:0826693

¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Terminada de leer el texto “como negocian los colombianos” de Enrique Ogliastri son varias las sensaciones que me  quedan; primero tendría que resaltar lo indiferentes que somos ante lo obvio, pues aunque bien la negociación como el autor lo expresa es una de las tres maneras en que resolvemos las diferencias (las otras dos son acudir a un tercero en búsqueda de  aprobación  o  la acción unilateral donde ganara el más fuerte) y por tanto está presente en nuestro diario vivir, lo hemos considerado como algo exclusivo de empresarios o políticos.

Entendida la negociación como algo cotidiano me llama la atención el carácter espontaneo con el que lo hacemos pues surge como algo instintivo en lugar de surgir como algo previamente estructurado y que responda a unas necesidades y lógicas de beneficio mutuo, esta formación subconsciente se puede atribuir a que aspectos como las costumbres familiares  o la cultura de negociación que se vive en nuestra región, van a ser en gran parte los responsables de nuestros futuros hábitos de negociación. Pero por supuesto hay que aclarar que aunque bien a través de estos aspectos formamos nuestra “cultura de negociación” esta es susceptible a cambios, para los cuales se requerirá como primer paso concientizarnos de como actuamos en nuestra vida cotidiana.

Ogliastri nos expone posteriormente el procedimiento tradicional de negociación y la nueva teoría, el primero de estos consiste en una escuela que el denominaría como distributiva, posicional o competitiva  en donde se busca la satisfacción de intereses particulares y en la cual  la ganancia de una de las partes significaría la perdida la otra, es por tanto una relación ganar-perder. Por otro lado la nueva teoría denominada como integrativa o cooperativa plantea la idea de beneficios mutuos, relación ganar-ganar.

Ya conociendo estas dos escuelas de negociación deberemos aterrizar sus características para definir el tipo de negociación que se vive generalmente en Colombia y tristemente coincidiendo con el autor debo decir que se vive y se respira una cultura de negociación distributiva en donde reina el muy conocido termino del “regateo” en el cual  inflamos nuestras expectativas como una preparación para la batalla  que se avecina con la contraparte en donde al finalizar surge la pregunta que en términos vulgares podría ser ¿Quién tumbo a quién? Y es que no descuidamos la papaya pero eso si, como nos encanta comerla!!!

Y es que esa nuestra realidad, todos sabemos a qué nos enfrentamos cuando nos aventuramos a comprar o vender mercancía, por ejemplo en el centro  de la ciudad, situémonos en Cali, en san Andresito negociando un  par de zapatos, el vendedor (y hablo por mi experiencia como vendedora en este lugar) por lo regular cuenta con un precio base para la venta del calzado y su ganancia estará dada por el precio de venta, por encima de esa base que  logre obtener, así que las reglas del juego desde un comienzo ocasionan que se busque lograr el precio de venta más alto en lugar del precio de venta justo, por su lado el comprador conociendo previamente la situación entrara en el juego de “regatear” por un mejor precio usando frases como “enseguida me lo daban más barato”, “bájele otro poquito” o “partamos la diferencia” al final se trata  solo de saber quién cedió ante quien, si el vendedor en su afán de lograr la transacción o el comprador por el deseo de obtener el producto.

Si bien esta es la realidad generalizada en Colombia en cuanto a si se usa el enfoque tradicional o la nueva escuela coincido con el autor en las diferencias que se dan dependiendo de las regiones, el autor lo expresa a través de encuestas en donde se logró identificar las particularidades a la hora de negociar que poseen personas oriundas de regiones como Antioquia, valle, Cundinamarca, Santander,  costa atlántica, etc. Y en materia de  resultados es de destacar el cómo se desmiente el mito de los paisas como los mejores negociadores en Colombia, pues aunque están a la cabeza de los negociadores distributivos, y cuentan también con una actitud emprendedora, no poseen habilidades para buscar el beneficio mutuo,  ni la creación de valor, limitando entonces su capacidad a las negociaciones basadas únicamente en el precio. Se destaca también la habilidad para la negociación cooperativa de los vallunos y las dificultades para negociar de los santandereanos.

Además del tipo de negociación que manejan los colombianos el texto discute acerca de los comportamientos que estos presentan y la percepción de los extranjeros acerca de cómo negociamos, sale entonces a la luz comportamientos como la falta de preparación y una asombrosa capacidad de improvisación, el exceso de amabilidad, el tinte emocional que aplican todo el tiempo, la importancia de los cargos, la impuntualidad, la informalidad, la ambigüedad y el  hecho de que no se asume la responsabilidad por la fallas durante el proceso. Respecto a estos comportamientos  debo decir que es una perfecta descripción de nuestra cultura de negociación; siempre llegamos tarde y pensamos que es normal, nos comprometemos en el calor de la discusión pero pasado el momento nuestros compromisos suelen perder seriedad, es común escuchar comentarios como cuadramos la reunión para las 7:00 am para que comenzara a las 8:00 am, somos especialistas en dejarlo todo para la ultima hora y definitivamente las relaciones de amistad cobran gran importancia a la hora de negociar y debo decir con respecto a este último punto   que aunque no funcione bien en los negocios internacionales, en nuestro país o por lo menos desde mi opinión este aspecto tiene total validez pues pienso que las personas más importantes en una empresa y con quienes debo tener una excelente relación desde el comienzo son la secretaria y el portero.

Y termino este ensayo porque me comprometí a entregarlo a las 8:00 pm y ya son las 9:30 pm  además  se me acabo la habilidad de improvisar y como lo deje para la ultima hora me van a cerrar la sala de internet para enviarlo!!!