¿Cómo negocian los colombianos?

En su libro Enrique Ogliastri expone en forma detallada las cualidades y defectos de los negociadores colombianos, para empezar el define la negociación como la solución a un conflicto de intereses. En la cual hay tres posibles soluciones una es ponerse de acuerdo con el otro, la segunda es recurrir a un tercero y la última es la acción unilateral en donde se termina de forma agresiva y violenta este tipo de conflictos  la cual él describe como la forma más usada por los colombianos.

Además de lo anterior hace mención que existen dos tipos de problemas los distributivos y los integrativos, en la vida real los problemas que se negocian son mezcla de ambos, estos problemas poseen dos formas de solución una tradicional muy usada por los colombianos en especial por los paisas  que es inadecuada por la mayoría de los problemas en la vida real porque se basa en el regateo y otra integrativa de ganar-ganar muy usada por  los vallunos y costeños que genera creación de valor, siendo esta forma hacia donde convergen las negociaciones en el mundo porque estimula las relaciones a largo plazo.

A los colombianos los describen los negociadores de otras culturas como  “demasiado amables”  intentan  obtener relaciones de amistad antes que el negocio, esta característica es considerada por otros autores como Sarah A. Lanier en su libro ¿Por qué somos diferentes? Como natural en las culturas de climas cálidos es decir no es propia solamente de colombianos, también los describen como incumplidos, que hacen falsas promesas, improvisan  y naturalmente  intentan  cuando tienen una oportunidad aprovecharse del otro aunque por otro lado les gusta resolver los conflictos en una sola ronda de negociación lo que evita la pérdida de tiempo, son muy reservados  y esperan hasta último minuto para hacer una oferta.

En conclusión los colombianos deben aprender a negociar pensando en el beneficio mutuo, deben llegar a la negociación preparados con diferentes alternativas de solución basándose en criterios objetivos, mantener relaciones cordiales y de respecto sin convertirlo todo en amistad, explorar soluciones en conjunto con la contraparte es importante, pensar en generar relaciones de largo plazo, ponerse en el lugar de la contraparte y no hacer negociaciones injustas, realizar cambios de información que incluyan los puntos de más valor para cada parte y por ultimo dejar las propuestas de solución a ultimo  cuando se tenga suficiente información y evitar un proceso de regateo.

Andrés Mauricio Zabala Pérez